RoboInvesting VS CRM RoboAdvisory: una sostanziale distinzione

Negli ultimi 12 mesi c’è stata una esplosione del tema del Fintech e nello specifico del RoboAdvisory; se ne parla ovunque, in Italia e all’estero come di un fenomeno che sta già cambiando il settore dei servizi di investimento che storicamente non ha mai brillato per innovazione e servizi al Cliente.

Ebbene posso affermare, vivendolo in prima persona, che il “Robo” è un tema di attualità ed anche l’Italia risponde da protagonista grazie soprattutto alla nostrana Moneyfarm che oramai già da cinque anni è sul mercato.

Come dicevo per professione incontro gestori, IT Manager, Advisors ecc  e mi rendo conto di come il tema sia di interesse ma allo stesso tempo poco conosciuto. Mi permetto di specificare alcuni concetti che bisognerebbe tenere in considerazione quando si parla del tema “Robo”.

Innanzitutto dobbiamo distinguere tra RoboInvesting e RoboAdvisory, il primo si caratterizza per automatizzare i ribilanciamenti di portafogli rispetto ad un modello che è sempre lo stesso per ogni profilo di rischio; noi italiani lo conosciamo molto bene si tratta infatti delle “classiche” Gestioni Patrimoniali a profilo che sono gestite a monte da un professionista e, successivamente, un sistema automatico provvede a clonare il portafoglio modello in portafogli effettivi dei clienti. In questo contesto la personalizzazione non è di fatto contemplata, gli investitori vengono ricondotti ad un numero finito di profili.

Molti dei Robo presenti sul mercato lavorano con questo modello perché è semplice e consente di avere costi molto bassi inoltre, nella maggior parte dei casi, si può investire solo in ETF e si deve iniziare sempre da zero cioè non si possono trasferire titoli da altri conti ma solo liquidità.

Il concetto di RoboAdvisory invece si basa sul presupposto che il portafoglio viene disegnato intorno alle necessità del cliente Sig. Rossi. Anche in questo contesto la strategia viene definita da professionisti  per profili di rischio (il più numerosi possibili) ma il portafoglio tattico viene costruito sul cliente e nello specifico sui bisogni e desiderata espressi o desunti. Questo è un modello molto più complesso in quanto richiede engine sottostanti molto flessibili e capaci di modellare e gestire vincoli di vario genere. Nel caso specifico di Deus (noi ci definiamo un Enabler dei modelli Fintech) il motore di “RoboAdvisory” è previsto che si colleghi con il mondo del CRM per poter davvero creare proposte personalizzate nello spirito del Know Your Client che MiFID ha cercato di diffondere.

Il modello del CRM Roboadvisory così costruito consente sia di soddisfare le richieste degli attori “puri” di RoboAdvisory con modelli di business online ma allo stesso tempo consente alle Banche tradizionali di evolvere il proprio modello commerciale facendo leva sul patrimonio informativo sui clienti. L’advisory diventa un “prodotto” super personalizzato gestito da un motore automatico che si alimenta dalle informazioni vere sul cliente anche desunte grazie alle tecniche di analisi dati (analytics su big data) applicate ai dati di portafoglio detenuto nel tempo. Il risultato è una consulenza tailor made utile alla Banca sia per creare servizi ad hoc puramente on line che per fare push sulla rete.

In questo contesto sono gestiti portafogli multiasset (Etf, Fondi, Azioni, obbligazioni ecc) nel rispetto delle regole di adeguatezza e con generazione di proposte commercialmente spendibili cioè che cercano di salvaguardare l’esistente e di costruirvi on top per minimizzare il numero di transazioni e di prodotti (soprattutto per clienti con AUM medio piccoli).

Abbiamo avuto modo di implementare questo modello in una Banca italiana e devo dire che i risultati sono davvero incoraggianti, il CRM RoboAdvisory diventa un “alleato” della rete aiutandola  sui clienti piccoli con proposte personalizzate immediatamente disponibili.

Il CRM RoboAdvisory ha delle potenzialità enormi soprattutto per le Banche che hanno in pancia le informazioni sui clienti che oggi non sfruttano appieno, di fatto si tratta di implementare le tecniche che le aziende del mondo consumer utilizzano da anni per massimizzare l’efficacia e l’efficienza commerciale. Questa è la frontiera, la sfida è tutta da cogliere e da vincere!